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汽車4S店如何提高邀約進店率 常見問題應對話術

來源:www.yinxing7.cn 時間: 2018-12-18 所屬欄目: 汽車話術 人氣: 503

  汽車4S店如何提高邀約進店率 常見問題應對話術

  邀約4原則

  1、打電話目的是邀約客戶進店,而不是談價格,介紹配置

  2、電話中絕不報低價

  3、電話中是為客戶制造問題,而不是解決問題,否則客戶沒必要來店

  4、要主動掌握話題,不被客戶牽著鼻子走

  4S店如何提高邀約進店率?

  電話邀約的完整流程

  1、工具準備

  硬件:固定電話、客戶名單、工具表單(登記電話撥打情況)、筆、水和潤喉糖。

  軟件:話術培訓、撥打時間

  撥打時段:一般在上午9點半至12點半,下午2點半至晚上8點之間選擇,便于安排工作量。

  2、價值塑造

  在短時間內把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。例如:“預存500就有禮,下單直抵500元,滿額就送千足金條、八天七夜泰國游等豪禮......通過價值層層遞進營造高價值,并且突出“抵現”“滿送”“抽獎”字眼,給顧客實在的優惠感覺。

  3、集中撥打

  電話營銷的執行人通常分為導購和臨促,但無論是誰來做,電話營銷的一個原則就是要“集中”。好處:

  其一,一個人一天的電話撥打數通常在200至250個,一份電話名單2000個的話,安排4名人員專職打2天即可打完;

  其二,集中工作能夠分攤被拒絕的壓力。被客戶拒絕甚至被惡語相向情況常有,如果看到別人也碰到這種情況,自己心里會感覺輕松一些“大家都差不多嘛”,碰到很沒素質的客戶,說出來笑一笑,壓力就會減少;

  其三,形成一個相互激勵的工作環境,看到別人在努力打電話,自己會不好意思偷懶。(銷售話術 www.yinxing7.cn)

  4、一氣呵成

  一個電話的時間最好控制在3分鐘之內,并且要連貫,一氣呵成。把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶,最后視客戶反應和回饋信息來決定是否發出到店邀約。

  5、準確記錄

  準備好表格登記每個撥打電話的情況,對于未接通、已買車、掛機、空號、有效溝通等各類情況進行不同標記,好處有兩點:

  其一,能夠有效監督核實人員工作:按各種登記情況各抽查回撥一個即可以核實;

  其二,便于后續追蹤跟進:

  對于有效溝通的客戶,需要在活動開始之前再進行一次電話邀約和短信發送;

  對于暫未購車客戶,列為中長期跟蹤對象,持續發送短信微信跟進建立客情;

  對于未接通和掛機客戶,則在此份名單打完后換個人再撥打未接通和掛機客戶一遍。

  6、短信微信追蹤

  兩類客戶需要短信追蹤,即意向客戶和未買車客戶:

  對于意向客戶,要在掛電話后1小時內及時進行短信回復,告知產品和活動信息,在活動當天再把活動信息發送一次,前者表示尊重,后者做提醒。

  對于未買車客戶,最好是問清買車時間,在每周活動發送一次關懷短信,在計劃轉修時間前2周電話短信邀約到店。

  關于“車型了解”常見10大問題及應對

  1、這兩款車都有什么配置?

  答:您真是問到點子上了!豐富的科技配置是這款車的四大賣點之一!您比較關注哪方面呢?我簡要給您介紹一下。具體想了解和體驗車輛功能配置您還的來店里給您詳細講解和試駕?你那天有時間?

  2、這款車動力怎么樣?

  相當不錯,很多顧客試乘試駕后都給出了很高的評價!1.6T渦輪增壓、7速雙離合變速箱的配合堪稱一絕,建議您一定要來店親自試駕,感受一下它出色的提速性和加速性。

  3、我想了解下領動車?

  能感覺到您對這款車挺感興趣的!請問您比較關注這款車的哪些方面?

  4、這兩款車我都比較了下(索納塔與蒙迪歐),還沒有決定買哪一款?

  選車確實應該非常嚴謹,除了車子的整體性能、安全性和售后服務值得關注外,提供選車、購車的專業服務更值得我們關注,畢竟“顧客是上帝、有始才有終”,您說對吧?

  5、展廳有紅色的這款車嗎?

  當然,展廳不但有紅色而且還有其他顏色的,每種顏色都會給人帶來不同的感覺。而且很多顧客都說看到的真實感覺和在網上、路上看到的有很大的差異。因此,您一定要到展廳多對比一下,看看什么顏色您才是最喜歡的。

  6、這款車有現車嗎?

  您問的真是時候,這款配置、這款顏色的車昨天剛到了2臺,不知道現在還有沒有,我馬上幫您查一下。

  7、我想幫我孩子買輛車?

  請問您購車預算是多少?/您孩子對車有什么要求?/您孩子打算什么時候用車?

  8、您這里是賣北京現代的嗎?

  沒錯,我們這里是北京現代汽車全省最大的旗艦店/全國優秀店/7星級經銷商。我們這里有多款車型供您選擇,請問您比較關注哪款車?

  9、這款車都有什么配置啊?

  領動從排量到配置款式較多,一定有您喜歡的!請問您買車是家用還是商用?/車子一般誰開?/您最注重車子的哪些方面?

  10、能試乘試駕嗎?

  我們熱烈歡迎您到店試乘試駕,但是這兩天試乘試駕的人較多,為了給您提供更好服務的同時又給您節省時間,我幫您預約下時間可以嗎?

  關于“車輛價格”常見9大問題及應對

  客戶打電話詢問價格就想打招呼問好一樣,屬于中國人購買東西的口頭禪,網絡營銷員經常接待詢問價格類問題的客戶,把握這類客戶的核心點:以“不報價”原則為核心前提下,利用反問轉移、探尋顧客更多信息、邀約核心點是給客戶充分的來店理由和信心!價格問題一定不要報低價,誰先報,誰先死,客戶關心的價格問題,給客戶一個價格低的理由即可,關鍵的傳遞信心,價格低理由的信心!

  1、**款車賣多少錢?

  能感覺到您挺喜歡這款車的,您關注這款車有一段時間了吧?您到展廳看過現車嗎?

  2、這價格還有優惠嗎?

  當然有優惠了!但是希望您能到店面談,因為每款車的優惠都不同,而且汽車這么貴的商品是不可能在電話里談成的,您說對吧?再說,車看了確定喜歡后,價錢都可以再談,再找領導申請的。您看您什么時間比較方便?

  3、我就喜歡這款車,價格最低能優惠多少?

  價格您放心,我們是全省最大的店,無論是價格還是服務一定都會讓您滿意的!這款車顏色您看好了嗎?

  4、我想了解下車輛的價格?

  這款車配置型號較多,您比較關注哪一款?

  5、你們最近有什么優惠活動嗎?

  呵呵,太巧了!今天是我們店里舉辦“購車送大禮”活動的第一天,打進電話到店的顧客更有驚喜等著您!您今天什么時候方便過來一趟?

  6、美系車比你們優惠幅度大很多?

  買車確實是筆不小的支出,相信誰都想買一款既經濟又實惠的好車!但是,有時候優惠不能只體現在價格上,售后服務保障也很重要。而且車子的性能、安全性也會影響以后的支出。車子賣的貴自然有貴的道理,賣的便宜也一定會有便宜的原因啊。

  7、價格最近還會降嗎?

  希望近期購車還是想先了解多一點再做決定?/您打算什么時間用車?

  8、這么貴啊,這車好像沒這么貴

  同樣一款車會有很多個配置型號,每個配置型號的價格都不一樣,您聽說的是具體哪一個型號呢?

  9、你們比市區店賣的貴啊?

  說實話,我們店是全省最大的、銷量最高的,可是銷售任務也是最高的!老總這周已經開始做活動搞促銷了,價格您放心,這么多訂車的顧客都是多家對比后才來我店的!您不用猶豫了,絕對錯不了!您看我幫您安排明天早上來店,可以嗎?

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