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汽車銷售技巧和話術 4S店汽車銷售技巧和話術

來源:www.yinxing7.cn 時間: 2018-12-18 所屬欄目: 汽車話術 人氣: 378

  汽車銷售技巧和話術 4S店汽車銷售技巧和話術

  對于意向度不高的客戶,能有什么成交策略來說服顧客,促進成交嗎?

  一、對可買不可買的客戶

  對于已經進入4S店的客戶,既然到了店里,就意味著客戶很有可能有購買意向。銷售顧問要做的就是找客戶的需求特點并加以引導。

  這樣的客戶常常掛在嘴邊的一句話是:“我只是來看看,還沒決定。”

  這表明你的接待沒有激發他的購買欲,你必須從接待時開始回顧,找到在什么問題上沒有說服他。

  通過提問的方式向客戶提出其為何不能做決定的原因,探尋其真正的需求,為其排除障礙。

  二、對車子不滿意的客戶汽車銷售技巧和話術:

  當客戶對車子表達出異議的時候,可以推斷客戶在心理中已經明確了自己的某種需求,但還未明確我們的車型能否完全滿足其需求,如果這種不滿意正當的,但現在沒辦法解決的,大部分情況下我們應該強調優勢去補償;如果這種異議是無理,應間接的否定客戶的異議。

  如果客戶強調排量太小,擔心動力不足,你可以強調排量適當才是最好的,既滿足了出行需求,燃油經濟性也是最優的,魚與熊掌通常不可兼得,必選其一!

  三、對價格不滿的客戶的汽車銷售技巧和話術:

  1、解決方法之一----比喻法

  “請您看一看我這支簽字筆多少錢,那另外一只呢您可以仔細看一看,為了給我一個準確的答案,您可以先研究一下它的結構,單從表面上看,您很難判斷出它值1元還是5元,一只小小的簽字筆尚且如此,我們的車子就更是這樣了……

  我們不會犧牲車主長久利益來降低車輛的品質,您想在開過2-3年后,車子依然如新車,還是到處有異響?

  2、分解方法之二----利益法

  突出4S店的服務能給客戶帶來的利益,多少年的質保,公開透明的維修服務,以后用車成本大大降低,而且省心,種種利益向客戶闡述清楚,成本有時并不決定售價,汽車是一個消耗品,車價只占到用車成本的20%,80%的用車成本在于養車修車。

  3、解決方法之六----提問法

  “您為什么認為這價格高了?”“您覺得應當是什么價格?”“我很想知道您說這車價錢高時是跟誰做的比較?”通常客戶都會把內心想法講出來,您隨時可加以針對性地予以解決了。

  4、銷售對于價格障礙的排除原則

  客戶總是希望以最低的價格買到最好的車。因此,你必須學會判斷客戶承受能力,永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要把車銷售給他,最重要的是掌握堅定和靈活的尺度,如果表現出絲毫軟弱,客戶對價格的欲望可是沒有底線的哦。

  四、不想馬上購買的客戶的汽車銷售技巧和話術:

  不想馬上購買的客戶常見的拖延用語有:“我得先跟我老婆商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別的店看看”等。

  有時候,客戶拖延并不是主觀的,往往也有客觀原因的,有時施加過大的壓力往往會把客戶推向對手。

  無法妥善處理拖延問題的銷售往往不會取得很好的業績,因為這樣的客戶隨時都有可能轉向你的競爭對手,也許他跨出了這個門就走向了競爭對手的談判桌。

  記住,如果他想買,現在是做好的成交機會。

  1、設置套路,促使成交

  你可以和同事領導打配合,證明這輛車很搶手,有客戶也看中了,甚至已經交了定金,通過你的語氣和神情,讓客戶感到機會錯過就不再有。

  2、等下去會有什么好處

  你可以把客戶等下去的好處和壞處分別當著客戶的面,在一張A4的紙上分兩列下下來,客戶列出好處,你列出壞處,兩者加以比較,結果自然明了。由于你精通銷售的利弊,肯定會列的條數比客戶多。

  3、施加一定的壓力

  通過強調活動優惠的特殊性(車展、廠家促銷、年底沖量)。向客戶說明:“對不起,我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的優惠!”

  4、利用即將發生的改變

  如果國家政策將變化,地方上牌政策可能會變化,都可以被銷售員利用來避免客戶的拖延舉動,你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實,引導客戶在確信需要你的車子后立刻掏錢購買。

  5、把握成交細節,利用技巧促其成交

  當客戶表現出以下狀況時,你可以抓住機會臨門一腳

  1、客戶不再問問題,陷入思考中;

  2、當客戶突然靠向椅背,甚至有伸懶腰的動作,雙眼直視你時,這可能表示在經過艱苦卓絕的談判后,猶豫不決的客戶終于下定了決心。

  3、一直沉默的客戶,開始詢問付款和售后的細節問題時,這表明客戶購買開始繳械投降,進入成交階段。

  4、客戶開始不斷的點頭認同銷售顧問的時候。

  5、客戶開始咨詢朋友是否能下訂單的時候。

  當客戶表現出以上細節后,如何抓住機會:

  1、不要再介紹其它車型,讓客戶把注意力全部集中到意向車型上,讓其關注到付款的問題上來。

  2、強調客戶現在購買能享受的優惠、售后禮包等。

  3、強調現在的時機多么合適,后期很可能政策調整。

  4、進一步強調買車后能對客戶生活帶來的方便和好處。

  5、強調車型資源的競爭,配置顏色物流等方面的緊張程度。

  6、強調在今后用車售后問題上,自己的專業性,能幫助到客戶。

  7、贊美客戶做出了非常明智的選擇和決定。

  以上就是話術一生網整理的關于汽車銷售技巧和話術的文章,切忌不要強迫客戶,對其猶豫不決表示不耐煩;不過一定要大膽主動的提出成交要求,注意把握成交的細節;抓住機會,劃卡進賬,簽合同,快刀斬亂麻!

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