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保險話術:壽險皇后陳玉婷轉介紹話術

來源:www.yinxing7.cn 時間: 2018-12-18 所屬欄目: 保險話術 人氣: 236

  保險話術:壽險皇后陳玉婷轉介紹話術

  陳玉婷

  ●1992年加入壽險業●1995年-2005年,連續11年成為百萬圓桌會會員●1992年6月-2008年8月持續達成“3W” 700周并仍在持續挑戰中,這一成績也是其成為全球華人唯一一位突破“3W”700周記錄的保持者!●被譽為“臺灣保險天后”。技巧一: 轉介紹名單薄準備一個“轉介紹名單薄”,在這本手冊里,有客戶的資料和客戶提供的轉介紹名單,每一個客戶和他們所提供的名單之間是什么關系、聯絡電話和通信地址,還有注意事項都記載得清清楚楚。

  在每一個銷售環節上,從第一次的需求分析,到送建議書、體檢、售后服務,只要有機會,都回主動索取轉介紹,并將名單一一記錄在這個冊子上。技巧二: 三個問題 索取轉介紹陳玉婷總是在第一次進行需求分析時就開始向客戶要求轉介紹,第二次給客戶送建議書時,不管成交不成交,她也都會繼續要求轉介紹。一般她會問三個問題:1、您對我的服務滿意嗎?2、對我的公司、我設計的建議書和我的專業度是不是滿意?3、是不是同意好東西跟好朋友分享,能不能把我介紹給最關心的朋友或親人?

  跟客戶強調,索取到的名單,在拜訪之前一要先給客戶打電話,征求他們的同意,以后每一次與老客戶轉介紹的客戶接觸的情況也都會告知。如果,轉介紹客戶成為準客戶,那么一定要記得感謝愿介紹客戶,這樣愿介紹客戶就會覺得你很尊重他,也很重視他,以后也更樂意幫你轉介紹。

  怎么開口?

  初次見面,和客戶做完需求分析的時候:業務員:“**先生,您對我今天的服務覺得滿意嗎?”客戶:“挺滿意的。”(如果不滿意要問清楚原因)

  業務員:“那您之前有沒有遇到像我這么專業的壽險顧問,向您提供這么專業的需求分析呢?”(順著客戶的話延續下去)

  客戶:“沒有”(這時記得往下問,如果客戶回答“有,”則說明客戶對自己的服務還不是很認可,就應該像客戶問清楚,自己還有哪些方面不茍專業需要改進。)

  業務員:“那您是不時很認同我幫您坐的需求分析?您覺得對您有幫助嗎?”

  客戶:“有”(進入下一個問題,一般,回答“有幫助”的幾率很大,若回答“沒有”或“不知道”,則須問清楚原因。)

  業務員:“既然您覺得這份需求分析對您有幫助,您是不是業愿意把好東西跟好朋友分享?”

  可能有的客戶會說“好啊”,就會給名單了,但也有的客戶會由于,或者一時想不起有哪些朋友,這個時候就該在此說明并加以引導:

  “當初我也不認識您,使您的好朋友**幫我做介紹,我才會有機會為您提供這么專業的服務,只不過他們并不 認識我。那不曉得您有沒有三位最關心的朋友,我可以提供他們這個需求分析。”留些時間給客戶考慮,可以暗示客戶:“您最近和哪個朋友一起吃飯?”“您最要好的朋友是哪位?“您兒時最要好的同學是誰?”

  這樣下來,可以索取到不少的名單,但是:一定要適合而止,千萬不咬太過強求,以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉介紹名單,沒有關系,在接下來的每個銷售流程中,只要有機會接觸客戶,就可以繼續索要名單。技巧三: 找到愿意分享的客戶 他們會成為影響力中心主動型客戶往往有三個特點:1)他很喜歡你,覺得你是值得被介紹的2)他對于保險和你的服務的公司超過100%的認同。3)他對于你的價值和服務是非常滿意的,同時他也樂于分享,希望周遭的人也能得到同樣的服務。

  “好比我們到一家餐廳吃飯,覺得很好吃。那么不用別人問,我們都會主動講那里很棒。因為我們都覺得滿意,就很希望與人分享,壽險顧問一定要讓客戶滿意,他們滿意了,就愿意分享給別人。”如果能找到一群客戶時非常樂意分享的,轉介紹往往就會比較容易。陳玉婷認為,經營這類客戶關鍵是做好服務,多與他們的朋友,逐漸將他們培養成影響力中心。技巧四: 協助被動型客戶一起想名單被動型客戶一般不會主動給與轉介紹名單,當然他們也不是不樂意轉介紹給你,而是比較被動,需要你根據他的人脈關系鎖定目標群,并對他們加以引導,讓他們順其自然的說出轉介紹名單。例如:您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有誰剛生孩子?技巧五: 堅持攻占不樂意型客戶的心對于這類客戶,唯一的辦法就是堅持不懈的索取,只要一接觸客戶就要主動要求,五次、六次甚至九次、十次,直到客戶資金覺得不好意思了,可能就九會給你名單了。當然,這個過程也要懂得察言觀色,一定要適可而止,千萬不可強求。技巧六: 愿不愿意都要衷心感謝對于愿意轉介紹的客戶:

  “**小姐,非常感謝您!代表我自己也代表您的朋友。應為有您無私的介紹,您周遭的朋友才會有機會得到安全的保障,也因此使得我有機會繼續在保險業認真的持續下去!”

  如果客戶不愿意轉介紹:“**小姐,不是我要您介紹給我,而是我要代替您去照顧他們,那如果您不想,我也沒有辦法,畢竟保單受益人又不是我,我替您這么擔心,這么著急,也是為了您的家庭啊!”技巧七: 用說故事的方式化解客戶的拒絕客戶一般會選擇其中的一個來回答。當然,如果客戶說“兩個都很好”,那就更好了,可以一同開發為轉介紹名單。

  業務員:“為什么?”客戶: “因為小時候常常在一起啊。”假設客戶這樣回答。

  不管客戶怎么回答這個問題都沒有關系,因為這只是一個過渡性的問題,關鍵在于引出下面的問題。業務員:“好,假設有一天,妹妹結婚了,而意外發生了,妹夫跑來找您,說您妹妹前幾天走了,我們家需要3 萬塊生活費,您是他最棒的哥哥,您能不能先借我3萬塊?這個時候您會不會借?”陳玉婷會問假設性的問題。客戶:“會阿!”客戶一般不會猶豫。業務員:“好,那如果隔一個月,妹夫又來了,哥阿,實在不好意思,我家小朋友要上學,需要兩萬塊,您可不可以 再借我”您借不借?”陳玉婷接著問。

  客戶:“會啊!”假設客戶依然回答會。

  業務員:“可是過幾天,妹夫又來了,”哥,真的不好意思“,我的放貸要到了,需要50萬,這個時候,您還會豪爽的 借給他媽?”客戶“這我需要考慮一下” 錢的數目比較大了,客戶這個時候一般都會考慮一下。 業務員:“您是她最好的哥哥,您妹妹如果在天堂上看看您,您還是不愿意嗎?”

  客戶還是會很猶豫,然后說出自己的困難,這個時候就抓住客戶的心理,直接問“那您想不想那么重的責任不要自己承擔,而是交給我,我來幫您照顧您的妹妹和妹夫?”

  客戶往往會很樂意,接著說“但是,您的妹妹、妹夫我不認識,需要您幫他們一個忙。很簡單,只要打個電話告訴他們兩件事:第一,告訴他們**是一家什么樣的公司;第二,我在您心目中是什么樣的壽險顧問,請他們給我一點時間,讓我幫他們量身定做一個家庭保障需求分析,這樣您就把您的責任交給我了,您就不用有50萬的壓力,您就很輕松的打個話,把責任轉給我吧”客戶會覺得一通電話就可以如釋重負,他們往往樂意這么做。

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