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房產經紀人必備的簽約話術中介必看

來源:www.yinxing7.cn 時間: 2019-07-02 所屬欄目: 房產話術 人氣: 102
簽約時兩大技巧方法:

一、隔離溝通
隔離鋪墊:簽約前的隔離溝通,一定要給雙方一個理由。或者你做得讓人感覺順其自然,否則只要感覺到顧客敏感都要有話術。
話術:“X姐,我想雙方談價有時候會傷了和氣,顧及面子也不好說,不好讓我們幫您談價,所以我想您坐這,有些話我來幫您說比較好,您說呢?”
隔離鋪墊:隔離時,把握時機和度,否則時間長了,可能因為打電話給朋友和家人等影響其購買或出售的決定,此時最好找另一名經紀人和客戶寒暄。
話術:“房東這邊我再去確認一下他的資料,價格還差點,我去爭取下,你先喝杯水。”

二、行銷房東和客戶
思路:行銷房東和客戶,讓彼此有好的印象,更好的感覺,建立信賴,并且讓客戶和房東說只找我們公司;跟房東說一定要認可經紀人,好讓客戶沒有想繼續砍價的心,讓客戶更踏實;讓房東少說話,更不要提房子的缺點,如果說看似真誠,卻影響了客戶購買信心和決定。放價要有理由,要有策略。
再次強烈給信心,就算是降價反正未來幾年您也不賣,自己住肯定能漲,還有小區房子幾乎都賣了一遍,房東就算賣,也不會低于他買來時候的價格出售,除非天塌下來。鋪墊合同,銷售合同,最后能把其他公司的合同拿來比較。
鋪墊房東同行干擾:簽約之前一定會有中介給您打電話,說有高價客戶,就要定您的房子,平時怎么沒有這樣的客戶,只要您要賣房子就出來好多,這都是同行之間競爭,您不要相信就可以了。

簽約常見話術應對:

1、客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同
A.XX先生,我們所采用的合同是北京市建委統一使用的合同版本,是經過建委、工商局、中介協會共同協商最終才確定的,目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本,網簽也使用這種版本的,肯定不會有問題的,這一點您就放心好了,而且作為第三方我們是專門確保雙方交易安全的,所以我們在總部設有專門的法務部,都由專業律師組成,在這方面我們甚至比您想的還周到,這一點您放心好了!
B.這是格式合同,您改了就無法網簽了,沒網簽就無法交易過戶。

2、客戶要求我們承諾稅費
XX先生,我理解您的心情。但因為稅費是國家收的,都由國家政策來決定的,不過請您放心,我們肯定會按照最低申報給您報的,這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會再找我們呢,您說呢?

3、房東提出先給錢再過戶
我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規的,對雙方的安全都是有保障的。其實按照正規的流程來走,跟您的意思差不多,具體我們是這樣來做的:客戶把房款打到您銀行的賬戶上,銀行將這筆房款凍結起來,客戶拿不回去,您也不能支取。待客戶拿到領證通知單后由銀行會在兩個工作日內放款,您就拿到您全部的房款了。沒有問題的,現在的交易都是這樣來操作的,既安全又能讓雙方都接受。

4、房主不接受貸款怎么辦?
客戶向銀行貸款,銀行是一次性給您的,所以不管是貸款還是一次性,您都是一次性收錢,一次性可能需要一個星期,貸款基本也就要半個月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時到您賬戶的。現在有一個客戶能接受價格,您就賣給他就好了,您要是再等幾天賣,也和貸款收錢的時間差不多了。而且即使您找到一次性的,客戶要跟你砍不說,籌錢肯定也需要時間,誰家也不會把好幾百萬放在卡上啊。

5、房主不收定金怎么辦?
不收定金客戶就沒有違約責任,您得不到一分錢賠償。而且他會拖著您,您要是賣給其他人了他還有權利起訴您,打官司誰能贏不說,但是期間您肯定交易不了,而且還耗時間耗精力,對您沒有任何保障。現在房價這么高,比您這套便宜的房子也有幾套,他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推便宜房子,明天其他公司給他推一套便宜的,他覺得這套買貴了不想買了,您怎么辦?

6、房東說:我不同意低申報
答:1、其實您完全沒有必要擔心,因為北京都是按這稅價交稅的。北京市所有的房產交易都是這么做的。這也是建委給的地區指導價。2、如果您這邊真的要按成交價交稅的話,按規定交易產生的個稅和營業稅是由房東來交的,您說這又何必呢?

7、貸款我自己辦,不用你們
答:XX先生,我們合作的銀行很多,您可以任選。而且我們是長期合作,所以辦理手續能相應快些,從而保證效率。如果您需要還可以評估價高些,多貸點。最重要的是房東希望用我們的合作銀行,他認為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務保證雙方如期拿到房子的同時也如數的拿到錢,您說是吧?

8、物業費我不交?
答:在物業交接前,房子是您一直在使用,所以,物業費就是您交的。

簽約完:
1、客戶:您最近是不是接到很多說您買貴了房子的電話,那都是其他公司瞎搗亂,估計說的,不要去相信。
2、房東:您最近是不是接到很多說您房子賣便宜的電話,那都是其他公司故意搗亂,讓您心里不舒服。
3、恭喜雙方,發短信跟進
4、告訴買賣雙方,過幾天您一定會打電話來感謝我的,增強信心,并且要持續讓同事以第三方的身份跟房東和客戶打電話,穩定雙方。
5、簽約完后要學會降低雙方期望值:對于貸款的情況再鋪墊下房子評估價、面簽時間、客戶的資信、解抵押時間等(如果簽約前鋪墊,可能會導致客戶不簽約)
房產經紀人必備的簽約話術中介必看
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